Eierverkoop professioneel organiseren
Niels Quicken: ‘Samen kun je de onderkant van de markt omhoog krijgen’
Van stadse jongen naar pluimveehouder
Als hij als vijfjarige zoon van een leraar, wonend in de stad, roept dat hij boer wil worden, levert dat vooral gefronste wenkbrauwen op. Een boerderij gaat van vader op zoon, krijgt hij te horen. Toch lukt het hem. Inmiddels is Niels Quicken acht jaar eigenaar van een pluimveebedrijf. “Het klinkt nu heel eenvoudig, maar het was echt wel een pittig traject,” zegt hij hierover.
Als jonge jongen werkt hij eerst op het melkveebedrijf van zijn oom en tante en later bij verschillende andere boeren. Vooral legkippen trekken hem. Hij volgt een opleiding in die richting en sluit zich aan bij een studieclub. Daar ontmoet hij een pluimveehouder die zijn bedrijf van huis uit heeft overgenomen, maar wiens hart eigenlijk ergens anders ligt. Hij zoekt een opvolger. Er volgt een traject van tien jaar, waarin ze intensief samenwerken en elkaar door en door leren kennen. Niels is begin dertig als hij in 2018 het bedrijf overneemt.
In diezelfde studieclub maakt hij later kennis met UPP.
“Toen ik dit verhaal hoorde, dacht ik meteen: het moet er eigenlijk gewoon komen.”
Niels sluit al vroeg aan en treedt bij de oprichting toe als bestuurder. Vanaf dat moment maakt hij vrijwel alles mee. Van de eerste plannen tot de eerste gezamenlijke verkoop. “Als je ziet waar we nu staan, is dat gewoon fantastisch. Dit hadden we met z’n allen niet kunnen dromen.”
‘Je krijgt een heel andere kijk op de markt’
De verkoop van zijn eieren laat Niels via UPP lopen. “Het is een stuk professioneler. Ik bespreek vooraf alles met Wim. We maken een plan, bepalen de strategie en spreken af wat we eruit willen halen. Vervolgens gaat Wim voor mij aan de slag.”
Een belangrijke meerwaarde zit in de marktkennis die bij UPP aanwezig is. Voorheen deed Niels de verkoop zelf. “Dan verkoop je je eieren en ben je twee jaar niet meer in beeld. Je bent er toch een beetje uit. Via collega’s en erfbetreders haal je informatie op, maar dat is vaak ook van horen zeggen. Bij UPP zitten mensen die continu met de markt bezig zijn en die kunnen je een veel beter beeld geven.”
Als voorbeeld noemt hij afgelopen zomer. Er gingen verhalen rond dat de eierprijzen onder druk stonden. Niels belde UPP Sales en vroeg hoe het zat. Daar werd gekeken naar onder meer de inlegcijfers, de Europese balans, het aantal kippen, de consumptie en de groei. “Dan krijg je een heel ander beeld. Je weet het natuurlijk nooit voor honderd procent, maar het bleek vooral een normale zomerdip en geen structureel overaanbod. Dat geeft je toch een heel andere kijk.”
De eierverkoop vindt hij mooi werk, daarin verschilt hij niet van andere pluimveehouders. Toch besteedt hij het liever uit aan mensen die er dagelijks mee bezig zijn. “Ik ben er altijd van overtuigd geweest dat iemand die dit als vak heeft, er de hele dag mee bezig is en overal de contacten heeft, dat gewoon veel beter kan dan ik.”
Hij vergelijkt de rol van UPP met die van een bedrijfsadviseur of accountant. “UPP is een verlengstuk van je bedrijf, een sparringpartner. Het is veel meer dan alleen eieren verkopen. Het gaat ook om strategie voor de lange termijn en om keuzes op je eigen bedrijf.” Die rol wordt verder uitgebouwd. Zo werkt UPP aan software (EGGonomic) die marktgegevens koppelt aan de situatie op het individuele bedrijf, om ondernemers te ondersteunen bij keuzes rond onder meer het opzetmoment, prijsafspraken en een concept.
Sterkere positie en betere samenwerking in de keten
Bij UPP draait het om een sterkere positie van pluimveehouders in de keten. Niet tégenover afnemers, maar juist in goede samenwerking met hen. “Als het alleen maar een machtsblok wordt waarmee je elkaar onder druk zet, houdt dat geen stand. Je moet elkaar versterken. Dan wordt het voor de hele keten toekomstbestendiger.”
Daar hoort ook een stevigere positie in de prijsvorming bij. “Dat je op een gegeven moment kunt zeggen: sorry, maar voor deze prijs krijg je de eieren gewoon niet mee.” Daarmee staat de coöperatie sterker in de onderhandelingen met retail, industrie en out-of-home. Dat lange, loyale relaties automatisch voor een betere prijs zorgen, betwijfelt Niels.
“Ik merkte niet dat dat het verschil maakte. Marktpartijen die de eieren het hardst nodig hadden, betaalden in mijn ogen altijd al de beste prijs.”
“Het gaat over serieus geld”, vervolgt hij. “Als het al een modaal inkomen van iemand in loondienst scheelt, dan bekijk ik het toch zakelijk. Daar zijn we allemaal ondernemer voor: om het meeste eruit te halen.” Volgens Niels is dat gezonde marktwerking, waar ook pakstations baat bij hebben. Zij zijn immers evenmin gebaat bij onnodig prijsbederf. Een goede eierprijs uitbetalen is voor hen geen probleem, zolang ze zelf ook geld blijven verdienen.
Gezamenlijke eierverkoop vraagt andere kennis dan kippen houden
Het opbouwen van een organisatie als UPP vraagt om andere kennis en kunde dan het dagelijkse werk op een pluimveebedrijf. “Als boeren zijn we heel praktisch ingesteld. Ik hou kippen, dat is mijn vak en dat vind ik mooi. Maar voor het opzetten van zo’n organisatie heb je weer een heel andere expertise nodig.”
Ook tijd is een belangrijke voorwaarde om zo’n initiatief te laten slagen. “Je hebt mensen nodig die hier echt hun vak van hebben gemaakt. Zoiets bouw je er als pluimveehouder niet even naast op. Daar moet je gewoon zestig uur per week in steken, anders groeit het niet.”
Daarnaast helpt een duidelijke scheiding van belangen. Niels is bestuurder van UPP, maar niet betrokken bij de verkoop van de eieren. Bij eerdere initiatieven liepen die rollen soms meer door elkaar. “Als pluimveehouders zelf de regie hebben en tegelijk hun eigen eieren verkopen, lopen belangen al snel door elkaar. Dan krijg je discussie of degene die er het dichtst bij zit er voor zichzelf niet meer uitsleept dan voor de rest.”
‘Je zet samen de toon in de markt’
Individuele keuzes kunnen de markt sterk beïnvloeden. Pluimveehouders zijn uiteindelijk ook elkaars concurrenten. “Als ik de prijs te laag vind, kan een ander zeggen: ik doe het voor één of twee stallen, dan heb ik in ieder geval mijn vaste kosten gedekt. En dan is de toon weer gezet.”
Daarom kijkt Niels liever verder dan het individuele verkoopmoment. Op de langere termijn gaat het om een sterkere positie van de pluimveehouder in de keten.
“Je wilt de onderkant van de markt omhoog krijgen. Dat kun je alleen door eieren gezamenlijk aan te bieden.”
Tekst: Marloes ten Oever
De Unie van Pluimvee Producenten wil de marktpositie van de Nederlandse pluimveehouders in de voedselketen versterken, zodat meer ruimte in de keten ontstaat voor een toekomstbestendige pluimveehouderij die in staat is te investeren in verdere verduurzaming op basis van hetgeen de maatschappij en/of markt vraagt. Dit doen wij door te zorgen voor een winstgevende prijs met eerlijke marges in de keten, waarbij goede samenwerking met ketenpartners essentieel is.
Bekijk ook
