Vraag je eens af: waarom belt die koper juist vandaag?

Laten we eerst bepalen wat we onder een afzetstrategie verstaan. Voor mij betekent het dat je alle factoren die invloed hebben op de verkoop van je product tegen elkaar afweegt. Met uiteindelijk één doel: een zo goed mogelijk rendement en zorgen voor continuïteit van je bedrijf.

De eerste keuze maak je eigenlijk al voordat je een gewas gaat telen. Kies je voor een vast contract, verkoop je vrij of ga je voor een pool? Afhankelijk van die keuze moet je ook een ras kiezen dat bij deze keuze past. En daar blijft het niet bij. Ook tijdens het afzetseizoen moet je regelmatig opnieuw naar je strategie kijken. Verkoop je vroeg en lever je direct? Verkoop je op termijn? Of verkoop je gedurende het seizoen steeds een klein gedeelte?

Bij die keuzes spelen verschillende factoren een rol. Denk aan de kwaliteit van je product, je financiële positie en natuurlijk je verwachting van de markt. Welke prijs verwacht je en, minstens zo belangrijk, hoe groot is de kans dat die prijs daadwerkelijk wordt bereikt?

Welke afzetstrategie is het beste?

Daar is geen standaardantwoord op. De beste strategie is de strategie die bij jouw bedrijf én bij jou als ondernemer past. Zoals gezegd, begint dat al bij de keuze tussen vrij verkopen, een pool of een contract. Wat bij jou past, hangt onder andere af van je financiële positie, de spreiding van gewassen op je bedrijf en hoe je zelf met risico omgaat.

Krijg je bijvoorbeeld slapeloze nachten als je product nog niet verkocht is en de markt begint te dalen? Dan bestaat de kans dat je uit angst verkoopt op een ongunstig moment. In dat geval is 100 procent vrije verkoop misschien niet de beste keuze. Kun je financieel weinig risico nemen? Dan kan een contract juist verstandig zijn. Je weet vooraf beter waar je aan toe bent. Het nadeel is dat een matige opbrengst niet automatisch wordt gecompenseerd door een hogere marktprijs. Heb je veel verschillende gewassen en daardoor meer risicospreiding? Dan kun je misschien makkelijker een groter gedeelte op de vrije markt verkopen.

Kortom, kijk niet alleen naar wat de markt mogelijk gaat doen. Kijk vooral naar wat bij jouw bedrijf past.

En wat doe je tijdens het afzetseizoen?

Stel dat je ervoor hebt gekozen om vrij te verkopen. Dan wil je natuurlijk een zo hoog mogelijke prijs voor je product ontvangen. Maar één ding weet je zeker: pas achteraf weet je wanneer de hoogste prijs op het bord stond. Daarom lukt het niemand om ieder jaar precies op het beste moment te verkopen.

Je doel moet wat mij betreft dan ook niet zijn om altijd de hoogste prijs te pakken. Probeer vooral een góéde prijs te realiseren. Dat begint bij het volgen van de markt. En dan bedoel ik vooral: kijk naar de feiten.

De opmerking dat ‘de export goed loopt’ zegt bijvoorbeeld niet zo veel als je niet weet hoeveel product er beschikbaar is. Een goede export bij een groot aanbod kan iets heel anders betekenen dan dezelfde export bij een klein aanbod. Uiteindelijk wordt de markt bepaald door vraag en aanbod, niet door de stemming van de dag.

Heb je een beeld van de markt en de mogelijke prijsontwikkeling? Dan komen andere factoren om de hoek kijken. Hoe is je liquiditeitspositie? Wat is de kwaliteit van je product? Hoeveel risico wil en kun je nemen?

In gesprekken met ondernemers zeg ik daarom regelmatig: je moet soms ook gewoon tevreden kunnen zijn met de keuze die je hebt gemaakt. Achteraf weet iedereen namelijk wat het perfecte verkoopmoment was.

Denk in kansen, niet in zekerheden

Als ik een verwachting voor een markt uitspreek, werk ik liever met een bandbreedte dan met één prijs. Tot welk niveau zou de prijs kunnen stijgen of dalen? En hoe groot schat je de kans dat dit daadwerkelijk gebeurt? Dat laatste wordt nog weleens vergeten.

Een mogelijke hoge prijs klinkt aantrekkelijk. Maar als de kans dat die prijs wordt bereikt heel klein is, moet je jezelf afvragen hoeveel risico je daarvoor wilt lopen. Een goede afzetstrategie draait dus niet alleen om de mogelijke prijs. Het gaat ook om de kans daarop en het risico dat je onderweg neemt.

Nog één advies

Nu hopen jullie misschien dat ik alvast vertel wanneer je komend jaar precies moet verkopen. Helaas. Als ik dat met zekerheid wist, zou het leven van een bedrijfsadviseur een stuk eenvoudiger zijn. Maar ik heb wel een ander advies. Krijg je onverwacht een bod op je product? Zeg dan niet meteen ja. En laat je ook niet te veel opjagen door de woorden ‘Dit kan ik vandaag bieden, maar morgen misschien niet meer’.

Natuurlijk kan dat waar zijn. Maar bedenk ook waarom een koper juist op dát moment bij jou aanklopt. Als een koper onverwacht met een bod komt, heeft hij daar meestal een reden voor. Bijvoorbeeld omdat hij verwacht dat de markt aantrekt. Gaat hij ervan uit dat de markt daalt? Dan komt dat bod er vandaag echt niet.

Mijn advies is daarom simpel: neem bij een onverwacht bod even de tijd. Geef aan dat je erover na wilt denken en erop terugkomt. Zet voor jezelf de argumenten op een rij. Waarom zou je het bod accepteren? En waarom juist niet? Dan maak je een bewuste keuze in plaats van een beslissing onder tijdsdruk.

Succes met het bepalen van een slimme afzetstrategie in een ongetwijfeld weer enerverend prijsjaar.